Non parliamo soltanto di web marketing ma di come sviluppare una strategia (online e offline) che sia in grado di produrre costantemente nuovi potenziali clienti per un’attività commerciale. Vediamo come fare Lead Generation seguendo un percorso chiaro e lineare.
Cos’è la Lead Generation
Prima di affrontare il tema primario di questa guida è doveroso chiarire il concetto di Lead Generation. Con questo termine si intende definire un percorso strutturato che ha la capacità di produrre una lista di utenti, definiti leads, che hanno dimostrato un reale interesse verso i prodotti/servizi messi a disposizione da un’attività commerciale.
Da qui si può facilmente intuire l’importanza di avere una strategia che riesca a generare costantemente liste di profilate di potenziali clienti. Ovviamente, più l’attività sarà in grado di reperire informazioni dall’utente interessato, più quel contatto sarà qualitativamente valido.
Come fare Lead generation
La Lead Generation è l’ambito più affascinante del web marketing in quanto, nonostante ci siano macro fasi da prendere in considerazione come “predefinite”, è un percorso da sviluppare interamente in base al business dell’attività, al cliente tipo (buyer persona) e alle attitudini dell’azienda in questione in merito a tecnologie e strumenti a disposizione.
In definitiva, si tratta di un processo da personalizzare in base a diversi parametri e, per questo motivo, può essere necessario effettuare svariate modifiche in corso d’opera volte a trovare il meccanismo più efficace e dal rendimento più elevato. Per capire come fare lead generation è opportuno innanzitutto comprendere le fasi che compongono il percorso ad imbuto, per poi selezionare i touchpoints con cui l’utente dovrà interagire.
Lead generation funnel
Abbiamo accennato al fatto che, nonostante sia un percorso da strutturare in base a determinati requisiti aziendali, la strategia comprende alcune macro fasi predefinite.
Durante queste fasi l’utente viene alimentato da informazioni che agevolano il processo e aumentano il tasso di conversione che porterà l’utente da essere semplicemente un visitatore esterno e del tutto disinteressato a quel determinato prodotto/servizio, a potenziale cliente.
Vediamo nel dettaglio come fare lead generation durante questi precisi momenti che andiamo ad elencare di seguito.
1. ToFu
Acronimo di “Top of the funnel”, è quel momento in cui l’utente viene a conoscenza dell’azienda tramite differenti canali digitali. Può entrare in contatto con il sito web aziendale tramite una semplice ricerca generica su Google, oppure navigando sui vari social network.
In questa fase sarà necessario riuscire a rintracciare l’utente tramite una buona strategia SEO sul proprio sito, in modo da comparire sul motore per quelle ricerche generiche effettuate dall’utente in questione, oppure tramite una accurata gestione social su Facebook, Instagram e Google.
Di sicuro in questa iniziale fase di studio da parte dell’utente sarà opportuno fornire informazioni imparziali (tramite articoli sul blog, post sui social network, infografiche, eBook e così via..) allo scopo di alimentare la sua curiosità e portarlo alla fase successiva del processo.
2. MoFu
Acronimo di “Middle of the Funnel”, è quel momento in cui l’azienda è chiamata a reperire un contatto dall’utente che ha già dimostrato un certo interesse.
Dopo aver alimentato la curiosità del visitatore tramite contenuti mirati ad approfondire determinate tematiche, in questa fase è determinante riuscire a convertire i visitatori in prospect (utente che ha risposto in modo positivo ad una prima azione di direct marketing).
Uno strumento da sempre utilizzato per aumentare il tasso di conversione è la cosiddetta Landing Page, ossia quella pagina di atterraggio sulla quale vengono indirizzate le varie campagne di advertising (Facebook, Instagram, Google). La Landing Page dovrà essere sviluppata seguendo determinati parametri volti ad ottimizzare il processo di conversione.
3. BoFu
Acronimo di “Bottom of the Funnel”, consiste nell’ultima fase di lead generation attraverso la quale si dovrà convertire il prospect in cliente effettivo. In questa fase specifica di lead generation è necessario affidare la lista di potenziali clienti all’area sales in modo da riuscire ad ottenere una buona percentuale di conversione.
L’addetto alle vendite dovrà cercare di fissare un appuntamento con l’utente che ha lasciato volontariamente i propri dati personali e di concludere l’accordo di partnership.
Questa fase, quindi, potrà essere sfruttata sia lato offline (direttamente tramite l’area sales) sia proseguendo con un’altra scrematura attraverso i canali online. Infatti, se la lista di potenziali clienti è molto corposa, si potrà effettuare una ulteriore azione di marketing per smussare la medesima lista ed ottenere, in questo modo, lead/prospect più qualificati e profilati.
Il metodo per affinare la lista può essere una campagna di remarketing, in modo da far comparire il banner solo agli utenti che hanno mostrato già un interesse verso l’azienda e per incentivare i medesimi a scegliere l’azienda in questione rispetto ai competitors.
Conclusioni
Dopo questa ulteriore scrematura, si potrà procedere con la fase finale relativa all’acquisizione effettiva del cliente. Come abbiamo potuto constatare attraverso la spiegazione delle 3 macro fasi, i touchpoints e le tecniche da poter utilizzare per attrarre i visitatori e per convertirli in potenziali clienti sono diverse.
Proprio per questo motivo è utile trovare la strada ed il percorso che abbia un rendimento più alto in base ai costi relativi all’attuazione della strategia nel suo complesso, al numero di lead prodotti attraverso la medesima strategia e, soprattutto, in base alla qualità dei lead. E tu? quale strategia hai scelto per la tua azienda? Contatta la nostra agenzia web marketing per una consulenza senza impegno.