Il web marketing offre soluzioni interessanti anche quando si parla di attività o di liberi professionisti rivolti al mercato business to business. Vediamo le strategie migliori per trovare clienti b2b online.
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Lead generation
Il processo di lead generation non è altro che quell’insieme di tecniche e strategie volte all’acquisizione di una lista qualificata di potenziali clienti. La differenza tra lead generation in ambito b2b e b2c risiede sostanzialmente nelle tipologie di azioni adottate dall’attività commerciale per l’acquisizione dei contatti. Sebbene la sinergia tra differenti canali digitali sia fondamentale per la buona riuscita di una strategia di web marketing, alcuni di questi possono non essere propriamente adatti per l’acquisizione di prospect in ambito business to business.
Non tutte le piattaforme in cui viene realizzata una campagna pubblicitaria (Google Ads, Facebook Ads e via dicendo), infatti, hanno la stessa capacità di indirizzare la comunicazione verso un target di qualità e davvero in linea con l’obiettivo prefissato. Questa funzionalità, però, diventa fondamentale per riuscire a ottimizzare la campagna pubblicitaria andando a ridurre il costo relativo all’acquisizione di un contatto, meglio noto come CPL.
Come trovare clienti b2b online
Questa opportuna premessa rende più facile la comprensione delle differenze sostanziali tra una strategia di web marketing rivolta alle aziende ed un’altra rivolta ai consumatori finali. E’ importante sottolineare, allo stesso modo, come il budget stanziato da un’impresa per il digital marketing sia un fattore fondamentale anche ai fini della scelta dei canali di traffico da utilizzare per la lead generation. Per cui, nonostante in questa guida vengano date indicazioni affidabili sulle piattaforme migliori nell’ambito del b2b, c’è da sottolineare come molto spesso il budget di un’attività commerciale, destinato alle strategie di web marketing, influisce notevolmente sullo sviluppo e la selezione dei canali di traffico da utilizzare.
Il mercato b2b è notevolmente più piccolo e contenuto rispetto al business to consumer, per cui risulta ancora più importante e quasi imprescindibile la progettazione di una strategia di lead generation volta a trovare clienti b2b online. LinkedIn, con i suoi 12 milioni di professionisti iscritti, è sicuramente la piattaforma ideale per riuscire a rintracciare aziende clienti. Proprio per via della natura di questo social network, il suo motore di ricerca offre notevoli opportunità di profilazione, di gran lunga superiori a quelle concesse da altri social media come Facebook e Instagram.
Secondo una ricerca di HubSpot, inoltre, il tasso di conversione di una campagna su LinkedIn è in grado di raggiungere un livello intorno al 9%, molto superiore alla percentuale raggiungibile attraverso una campagna su Google Ads. Questi numeri sono dovuti, come già anticipato in precedenza, alla possibilità di filtrare il pubblico di riferimento in modo molto accurato e raggiungere, in questo modo, esclusivamente coloro che possono essere interessati a ciò che l’azienda ha intenzione di proporre (senza dispersione di budget). Questa caratteristica è il vero punto di forza di LinkedIn che ha reso questo social network il canale migliore per una valida strategia di social selling.
E tu? Stai già utilizzando LinkedIn nella tua strategia di b2b lead generation?